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  Lazada研究表明,消费者更青睐多张产品图片,生动且360度无死角展示产品的高清图片,对促成交易至关重要。

    据悉,2015年的时装配饰类产品销量增长1.9倍,而2016年?#21335;?#37327;增幅预计为3.5倍,时装配饰类产品潜力非常巨大,将成为Lazada增幅最大的产品品类。

    从Lazada的统计数据来看,时装配饰类产品消费者具有较强的地域分?#35745;?#21521;,以乡村消费者为主;购买者以年轻人居多,18至35岁?#21335;?#36153;者占比超过四分之三。

    泰国是时装配饰类产品销售最多的国家,新加坡紧随其后。目前,在时装配饰品类中,56%的交易来自于服装,34%来自箱包,其余来自于手表,太阳镜和鞋品。

    在买手表和太阳镜这件事上,?#20449;?#27604;例是56:44,男生略?#21152;?#21183;。总的来说,手表和太阳镜在各个市场的表现,印尼和泰国以28%和25%?#21335;?#37327;分别荣?#28508;?#24231;。

    在流行款式方面,硬朗外表和?#30475;?#21151;能是男性消费者的购买诉求,而或优雅或可爱的外观设计则是女消费者的心理诉求。从下面这张图中,我们可以很容易看到这点。

    对东南亚?#27515;?#35828;,太阳镜可能是生活必需品,而非单纯的装饰品。在市场上,太阳镜的款式非常之多,令?#25628;?#33457;缭乱。下面这种图是太阳镜的各种款式总结。

    在填写产品详情时,机芯、表带材质和太阳镜形状这些属性必填项。此外,图片的好坏往往决定是否能够吸引消费者。所以,建议用高清图片,尽量?#20040;?#20135;品图片。

【编者按】调研机构Dealogic的数据显示,东南亚是中国2016年海外科技并购交易的第三大地区,交易规模为19亿美元,远高于上年的1.93亿美元,仅次于欧洲和北美。在电商领域,去年4月,阿里巴巴以10亿美元买下Rocket Internet的孵化项目Lazada控股权,在这之前,有京东设置印尼分部,唯品会投资Ensogo。

东南亚市场有什么魅力?中国出海电商可以邂逅怎样的机会?什么样的企业不适合入主当地市场?作为Lazada“背后的男人?#20445;琇eon Hermann向亿邦动力网分享了自己的见解。Leon认为,东南亚市场是追赶中国的前沿市场,只落后五到十年,而且有地缘和文化的接近性,中国创业者如果能将在国内的经验应用到当地市场,有望在东南亚建立一个价值10亿美元的电商平台。

Leon Hermann现任德国孵化器Rocket Internet(下文简称Rocket)旗下风投Global Founders Capital的投?#31034;?#29702;。2014年加入Rocket,2015年起分别在新加坡和印尼工作,负责过Lazada、Foodpanda、Zalora等项目。

拓荒的五年

亿邦动力网:作为东南亚电商行业的早期从业者,你在东南亚工作了三年,曾参与很多项目等的创立和运营工作。回头看你觉得自己来到东南亚最大的成就是什么?

Leon:Rocket2011年进入东南亚的时候,是在巨大的不确定性中构筑未来。当时鲜少有投资人,无论是综合电商还是垂直领域,我们都是最早的一波。

我为自己能影响东南亚电商生态感到骄傲。Rocket带来工作和机会,?#21344;?#29616;代电商的概念,教会当地人创业。特别是在印尼,五年前没人想到从事电商行业,一般大学毕业后进大公司,在相对稳定而安全的环境中生活。我们输入了大量互联网人才,现在Go-jek、MatahariMall、Grain等的创始人都来自Rocket。五年前印尼只有一家风投,现在有二十多个;加速器实现从零到十的增长,而且遍及全国。

亿邦动力网:据说,是Lazada或者说Rocket Internet最早把双11的概念引入东南亚?

Leon:是的。当时Lazada刚刚成立不到一年,正在寻找合适的市场机会。我们没有单身节这样的文化背景,单从营销的角度来判断,这样的大促节点商品价格低,是非常好的公关机会。所以通过些许改良,创立了东南亚版的双11——Online Revolution(网购革命)。

在物流系统如此落后的地方筹备这样的活动非常难,自动化程度低,很多工作需要手工完成,要临时培训员工。

但是,整个过程意义重大。12.12在东南亚的演变过程就像中国的双11一样,一开始只有阿里巴巴,然后带动电商生态。现在在东南亚,所有初创企业都在这一天举行促销活动,曝光度和流量一年比一年高,越来越多的人参与其?#23567;?/span>

亿邦动力网:如你所说的,当时东南亚电商概念淡薄,相关人才稀缺,你们是如何解决这个问题的?

Leon:2011年进入印尼市场的时候,没人知道什么是运营,什么是电子交易,所以只能找一些欧美商学院毕业生来做管理。

亿邦动力网:有种说法是,来自商学院的管理层情商和智商都很高,就是有点死板。

Leon:聘用MBA的方法仅对于Lazada这样大的模式管用。?#28909;紓?#25105;们做过一个叫clickbus的票务网站,光有咨询经验的MBA根本不?#23567;?#20182;?#19988;?#21644;当地的巴士司机沟通,文化区隔、语言障碍都是很大的阻碍。所以,我们现在也更多支持?#23601;?#21019;业者,而?#19988;?#20837;很多外来者来做些他们都不懂的东西。

亿邦动力网:基于这些年的经验,你觉得成功?#21335;?#30446;有?#30007;?#20849;性?

Leon:这是个有趣的问题,有很多的答案。

第一,是否对要解决的问题抱有热情,是否能提供真正的价值?#22351;?#20108;,专注于产品,将产品凌驾于其他任?#38382;?#24773;之上,不是仅仅关注增长,更要重点考虑如何提供更好的产品体验?#22351;?#19977;,是否有一个得力的团?#21360;?/span>

没有一套固定的屡试不爽的秘方,但我认为有运气和勤奋两部分,如果你工作努力且有?#37117;?#19981;光盯着退出,真正关注产品和用户,成功可能性就很大。

Lazada背后的故事

亿邦动力网:Lazada在去年4月被阿里巴巴买下控股权,从你的角度看过去的大半年里这笔交易给Lazada带来?#30007;?#25913;变?

Leon:据我所知,Lazada最大的动作是将自有物流和支付与阿里巴巴的融合,因为?#22235;?#21644;支付宝的技术力量比较?#30475;蟆?/span>

亿邦动力网:最近Lazada宣布?#23637;合?#19978;超市Redmart,这是它成立以来第一?#36866;展?#26696;。为什么会突然主要?#36739;?#19978;超市这个领域?马云在国内提出“新零售的概念?#20445;?#20027;张线上线下的结合,阿里巴巴也在线下超市有巨额投资。这与Lazada?#23637;篟edmart有联系吗?

Leon:与线上线下结合没有关系,最重要的是亚马逊明年初要进入新加坡,提供生鲜服务,而这是Lazada的弱项,?#23637;?#19968;个?#23601;?#29983;鲜玩家?#21830;?#39640;对手的准入门槛。

其次,Redmart在新加坡有200多个员工,有丰富的新加坡电商运营经验,可以有效补充Lazada团?#21360;?/span>

最后,支付是最大的壁垒,用户使用?#22235;?#30340;支付工具后很难流失。Lazada的Hellopay正在和支付宝整合,将自己的电子支付工具接入Redmart,这加大了竞品获取新用户的难度。

亿邦动力网:其实在Rocket进入之前或者同时,东南亚地区也有一些电商玩家,但没有达到Lazada的高度。就像Redmart比Lazada早成立三年,最后以?#23637;?#21578;终,这是为什么?

Leon:Redmart和Lazada有不一样的规划,从来没想做到全品类的规模,而是在新加坡一个地区里优化一个垂直领域的运营,这是为什么成长不快的原因。另一方面,新加坡?#21335;?#19978;超市市场规模大?#21152;?9亿美元,现在只有8600万美元,说明还要?#24230;?#26356;多的时间和金钱,让消费者参与进来。但Redmart可能等不?#22235;?#20040;久,据我所知它的财务?#32431;?#19981;太好。

亿邦动力网:在东南亚,类似于lazada和Zalora这种企?#21040;?#20960;年走得比较快,你怎样评判这样的机会?

Leon:Rocket的标准很简单:稳?#24049;藎?#36805;速杀入,快速增长,成为当地数一数二的玩家,打响品牌,吸引顾客重复购买。

但是,这?#22336;?#27861;对于Lazada和Zalora有效,对其他?#21335;?#30446;则不一定,因为快速增长不意味已获取可变现用户(profitable customer),这部分取决于所处的环境。三年前的印度烧钱烧?#32654;?#23475;,每家都觉得获取的顾客能回到自己平台。然而,每个玩家都在做同样的事情的时候,怎么能教育市场?消费者因为你给出了五折优惠才光顾,没有就不来。

Lazada赢了,也付出高昂的代价。好在Rocket式的跑马圈地建立起市场准入门槛,最后有阿里巴巴买单。

亿邦动力网:Lazada、Jumia(非洲市场)、Linio(拉美市场)都是模仿Amazon的商?#30340;?#24335;,也都不是全球性的平台,为什么Jumia和Linio的发展?#32431;?#24046;一些?

Leon:总的来说,Lazada所处的市场环境有利,Rocket的?#24230;?#20063;更多。

非洲比东南亚落后很多很多,经济发展水平低,购买力增长得慢,政治不稳定,所以Jumia难以像Lazada一样快速成长。但是,Jumia也处在一个前沿地带,已经和Rocket旗下的Lamudi(房地产平台)、Carmudi(卖车平台)整?#31995;?#20102;一起,变成了一个大平台,未来的发展值得期待。

至于Linio所在的拉美地区,巴西过去三年非常不稳定,其他市场相对比较小,所以我?#19988;?#27809;有对该地区有特别大的投资。

亿邦动力网:Rocket如何评价一个市场是否可行?

Leon:以土耳其为例,Rocket一下子推出五个不同商?#30340;?#24335;,但?#19988;?#27573;时间后看回报。伴随巨大的市场?#24230;耄?#25968;据表现不让人满意,增长不是特别高,尤其是在复购方面,再加上?#23601;?#24066;场竞争也很激烈,以及政治稳定性等因素,所以我们很快撤出来了。

东南亚的小宇宙

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(自左向右分别为国别、人口、电商GMV、电商占比、人均电商GMV)

亿邦动力网:有很多中国创业者对东南亚市场?#34892;?#36259;,但相比Rocket“初见”时的蛮?#27169;?#19996;南亚已然成长许多,电商在社会零售总额中占比有1%,在综合性电商平台赛道上已经有Lazada领跑,你觉得还有?#30007;?#26426;会可供后来者探索?

Leon:现在印尼的?#32431;?#19982;中国五年前相似,人们刚刚有智能机,用百度、微博、QQ,?#19981;?#19978;网发照片,但尚不习惯在网上交易。O2O在中国如此?#30475;螅?#32780;印尼还处于早期阶段。如果中国公司能把在国内学到的东西应用于东南亚市场,这有非常大?#21335;?#35937;?#21344;洹?/span>

?#28909;紓琇azada?#19988;?#20010;全品类的大平台,你能买到所有你需要的东西。但是,买到的智能机没人鉴定是好是坏,市场上缺少一个专注于?#29616;?#21644;销售智能机的标准化平台,平台在中间设置检测环节,确保质量完好,然后颁发保证书,这?#35757;?#19981;是很棒的用户体验吗?这样一个平台在印尼可能价值10亿美元。

不单单东南亚,全世界的创业都一样:找到一个垂直市场,围绕?#25345;?#29992;户体验下功夫,解决某一个痛点。

亿邦动力网:什么类型的中国创业企业适合去东南亚发展?

Leon:这取决于商?#30340;?#24335;。?#28909;紓质?#21435;东南亚就非常没有意义,因为智能设备的市场还没准备好,美国是正确的选择,AR、VR等技术创新同理,都适合欧美发达市场。

但是,在贸易、支付、金融科技、教育科技这些领域,发达市场已有很多玩家,欠发达地区相对空白。东南亚市场是追赶中国的前沿市场,只落后五到十年,而且有地缘和文化的接近性,每个单一市场中都有?#30475;?#30340;华裔族群。

像我之前提过的智能机例子,如果你能在找到一个垂直市场,提供一定范畴的商品,持续优化用户体验,可能有潜力拿下国内和国外的市场。

亿邦动力网:直播是近来中国移动互联网出海比较火爆的领域,?#28909;鏨Y创始人做的Bigo Live、腾讯推出的Kitty Live、陌陌,还有It’s Me、Nonolive等。它们表现似乎不错,?#28909;鏐igo Live上线一个月拿到泰国iOS社交类免费榜的第一名,Nonolive在印尼长时间霸占TOP3的位置。你了解到的情况是什么?

Leon:关于直播,我们发现它的生命周期很有意思,早期的增长曲线非常陡,意味着有很多人注意到并使用这款App,但随后下?#30331;?#32447;也非常陡。

这说明需要有本地运营,需要保证核心内容提供者持续活?#23613;?#30452;播?#19988;?#31181;很容易全球规模化的产品形态,创业者常常因此忘?#19988;?#26377;本地化的团队,处理好与内容提供者的关系,知道如何提高用户留存率,审核UGC。

亿邦动力网:去东南亚创业需要注意?#30007;?#38382;题?

Leon:重中之重,东南亚不?#19988;?#20010;统一市场,语言、文化、智能机渗透率、互联网?#21344;?#24230;都不一样,每个市场都有非常非常不一样的挑战。在认识和接受这一点之后,创业者再根据当地的具体情况来建立自己的商?#30340;?#22411;。在这样多元化的市场里,要找到一个中心再向外辐射。可行的办法是先进入新加坡,它和中国地?#21040;?#36817;,文化相似性高,科技实力也强。

亿邦动力网:尽管你说新加坡有这么多的优势,但这个市场只有几百万人,很多电商企业把目光投向了有两亿多人口的印尼。

Leon:印尼情况很特殊,它是东南亚最大的市场,第一个有创业公司能拿到5亿美元融资。增长速度惊人,目前智能机渗透率大约为60%,到2020年会增长三到五倍。在我们看来了,旅游、日用百货、时?#23567;?#37329;融科技都有很多激动人心的机会。

但挑战也独一无二:60%的人口没有银行账户?#22351;?#19977;方物流公司的服务质量差,40%的包裹丢失;有七万个岛屿。创业者要考虑物流成本和购买力的问题,怎样运营,怎样扩张,去哪里扩张,甚至包括如何面对雅加达极为拥堵的交通。

亿邦动力网:东南亚股票市场比?#31995;?#19968;,对创业公司来说如何退出?

Leon:在过去几年,上市被很多初创企业看做是最好的退出机制,但问题在于真的非上市不可吗?我们看到水平很高的并购,?#28909;鏛azada和阿里巴巴,我认为这也被越来越多人接受。

历史上的今天
八月
7
    哇哦~~~,历史上的今天没发表过文章哦
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